Kunden gewinnen gelingt regionalen Betrieben am zuverlässigsten in einer festen Reihenfolge: erst auffindbar werden, dann sichtbar, dann vertrauenswürdig, und schließlich mit Interessenten und Kunden in Kontakt bleiben. Konkret heißt das: zuerst Google Unternehmensprofil und Website, dann Anzeigen und Inhalte, dann Bewertungen und Referenzen, zuletzt ein festes Nachfassen. Wer mit Werbung beginnt, bevor Profil und Website stehen, bezahlt für Besucher, die nicht anfragen. Und wer nicht misst, woher Anfragen kommen, weiß nie, welche Maßnahme sich lohnt.
Neue Kunden gewinnen: warum die Reihenfolge zählt
Viele Betriebe probieren Maßnahmen nebeneinander aus: ein bisschen Social Media, eine Anzeige in der Zeitung, ein Flyer. Das Problem ist selten die einzelne Maßnahme, sondern die fehlende Grundlage. Jede Werbung führt am Ende auf Ihr Google-Profil oder Ihre Website. Ist dort nichts zu finden, gibt es keine Bewertungen oder ist die Anfrage umständlich, verpufft auch gute Werbung. Deshalb lohnt es sich, die vier Stufen der Reihe nach aufzubauen und erst dann auszuweiten.
Stufe 1: Auffindbar sein
Wer Sie sucht, muss Sie finden. Dafür brauchen Sie zwei Dinge.
- #1a1a1a] font-semibold">Google Unternehmensprofil: der Eintrag Ihres Betriebs in Google Suche und Maps. Laut [Google ist er kostenlos. Vollständig ausgefüllt mit Kategorie, Leistungen, Öffnungszeiten und Fotos ist er oft der erste Kontakt mit Ihnen. Wie das im Detail geht, lesen Sie in unserem Beitrag Local SEO: So werden Sie vor Ort bei Google gefunden.
- Eine Website, die verkauft: für jede wichtige Leistung eine eigene Seite, verständlich geschrieben, mit Bildern echter Arbeiten. Telefonnummer und Anfrageformular müssen auf dem Smartphone mit einem Tipp erreichbar sein.
Prüfen Sie diese Stufe ganz praktisch: Suchen Sie Ihre eigene Leistung mit Ihrem Ort bei Google, auf dem Handy, und schauen Sie, was ein Fremder über Sie erfährt.
Stufe 2: Sichtbar werden
Auffindbar heißt, wer Sie sucht, findet Sie. Sichtbar heißt, Sie erreichen auch Menschen, die Sie noch nicht kennen.
- #1a1a1a] font-semibold">Suchanzeigen bei Google: Sie erscheinen, wenn jemand nach Ihrer Leistung sucht. Bei Klickgeboten zahlen Sie laut [Google für jeden Klick auf die Anzeige. Wie sich die Kosten zusammensetzen, erklärt unser Beitrag Google Ads Kosten: Was Anzeigen bei Google wirklich kosten.
- Anzeigen in sozialen Netzwerken: bei Meta (Facebook und Instagram) oder LinkedIn. Sie eignen sich, wenn Kunden noch nicht aktiv suchen, Sie aber Bedarf wecken können, etwa bei Sanierungen oder Dienstleistungen für Unternehmen.
- Inhalte: Projektberichte, Antworten auf häufige Kundenfragen, kurze Videos aus dem Betrieb. Sie werden in der Suche gefunden und lassen sich in sozialen Netzwerken und im Gespräch weitergeben.
Wichtig ist eine passende Zielseite. Eine Anzeige für Wärmepumpen sollte auf die Seite über Wärmepumpen führen, nicht auf die Startseite.
Stufe 3: Vertrauen schaffen
Bevor jemand anfragt, vergleicht er. Vertrauen entsteht durch Belege.
- #1a1a1a] font-semibold">Bewertungen: Bitten Sie zufriedene Kunden direkt nach dem Auftrag darum und antworten Sie auf jede Bewertung. Laut [Google können mehr Rezensionen und positive Bewertungen das lokale Ranking verbessern. Gegenleistungen für Bewertungen wie Rabatte oder kostenlose Leistungen verbieten die Google-Richtlinien.
- Referenzen: Projekte mit Foto, kurzer Beschreibung und, wenn der Kunde zustimmt, seinem Namen.
- Gesichter: Fotos von Inhaber und Team zeigen, mit wem man es zu tun hat.
- Klare Abläufe: Erklären Sie, was nach einer Anfrage passiert und wann sich jemand meldet.
Stufe 4: Im Kontakt bleiben
Viele Aufträge gehen nicht an den Besten, sondern an den, der sich meldet.
- Angebote nachfassen: Rufen Sie nach einem Angebot einige Tage später an und fragen Sie, ob noch etwas offen ist.
- Nach dem Auftrag: kurz nachfragen, ob alles passt, und um eine Bewertung oder Empfehlung bitten.
- Wiederkehrende Anlässe: Erinnerung an Wartung, Prüfung oder Saisonarbeiten.
- E-Mail-Newsletter: Werbung per E-Mail ist nach § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) grundsätzlich nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt. Für Bestandskunden gibt es eine eng begrenzte Ausnahme. Das ist keine Rechtsberatung; lassen Sie sich im Zweifel beraten.
Maßnahmen um Kunden zu gewinnen: nach Budget und Zeit auswählen
Nicht jeder Betrieb kann alles gleichzeitig tun. Eine grobe Orientierung:
- Wenig Budget, wenig Zeit: Unternehmensprofil vollständig ausfüllen, um Bewertungen bitten, Angebote konsequent nachfassen.
- Wenig Budget, etwas Zeit: dazu Inhalte erstellen, Website-Seiten für jede Leistung verbessern, Einträge bei Kammer, Verband und Partnern pflegen.
- Budget vorhanden, wenig Zeit: Suchanzeigen mit passender Zielseite und Messung, die Umsetzung an Fachleute geben.
- Budget und Zeit: Anzeigen und Inhalte kombinieren und das Nachfassen fest im Alltag verankern.
Fangen Sie mit einer Maßnahme an, setzen Sie sie richtig um und messen Sie das Ergebnis, bevor Sie die nächste dazunehmen.
Anfragen messen
Ohne Messung entscheiden Sie aus dem Bauch. Diese Punkte reichen für den Anfang:
- Eine Liste für alle Anfragen: Datum, Leistung, Quelle, Ergebnis. Eine einfache Tabelle genügt.
- Nachfragen: "Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?" gehört in jedes Erstgespräch.
- Conversion-Tracking: die Erfassung von Formularanfragen und Anrufen aus Anzeigen, damit Sie sehen, was eine Anfrage kostet.
- #1a1a1a] font-semibold">Profil-Statistiken: Google zeigt in den [Leistungsdaten des Unternehmensprofils unter anderem Anrufe und Klicks auf den Websitelink.
- Aufträge statt Klicks: Zählen Sie am Ende, welche Quelle Aufträge gebracht hat, nicht nur Besucher.
Typische Fehler
- Alles auf einmal: Viele Maßnahmen mit wenig Einsatz, keine richtig umgesetzt.
- Werbung vor der Grundlage: Anzeigen führen auf eine Website, auf der niemand anfragt.
- Keine Messung: Es bleibt unklar, was wirkt.
- Zu früh aufhören: Inhalte und Bewertungen brauchen Zeit, bis sie wirken.
- Anfragen liegen lassen: Wer spät antwortet, verliert Interessenten an den, der schneller ist.
- Bestandskunden vergessen: Empfehlungen zufriedener Kunden sind oft die besten neuen Kontakte.
Häufige Fragen
Welche Maßnahme bringt am schnellsten neue Kunden?
Suchanzeigen erreichen Menschen, sobald sie geschaltet sind, vorausgesetzt Website und Messung stehen. Profil, Inhalte und Bewertungen wirken langsamer, kosten aber pro Anfrage auf Dauer kein Klickgeld.
Was kostet Kundengewinnung?
Das hängt von Branche, Gebiet und Maßnahmen ab. Das Unternehmensprofil ist kostenlos, Anzeigen kosten pro Klick, Inhalte vor allem Zeit. Rechnen Sie mit Ihren eigenen Werten, nicht mit Pauschalen.
Lohnt sich Social Media für einen Handwerksbetrieb?
Für Anzeigen und Einblicke in Ihre Arbeit oft ja, als alleinige Maßnahme meist nicht. Wer aktiv nach einer Leistung sucht, sucht eher bei Google.
Wie viele Bewertungen brauche ich?
Eine feste Zahl gibt es nicht. Laut Google können mehr Rezensionen und positive Bewertungen das lokale Ranking verbessern. Wichtiger als die Zahl ist ein stetiger Zuwachs echter Bewertungen.
Soll ich das selbst machen oder eine Agentur beauftragen?
Profil, Bewertungen und Nachfassen schaffen die meisten Betriebe selbst. Anzeigen, Messung und Website lohnt es sich abzugeben, wenn Zeit oder Erfahrung fehlen.
Wann sich Unterstützung lohnt
Wenn die Grundlagen stehen und Sie planbar mehr Anfragen wollen, lohnt sich Hilfe bei Anzeigen, Landingpages und Messung. my-scale hat über 200 mittelständische Unternehmen betreut, plant Kampagnen bei Google, Meta und LinkedIn mit regelmäßigen Berichten und erstellt Websites, etwa für die Seehafen Wismar GmbH, für EAT Schwerin und für ICN Ingenieure in Schwerin. Das Team arbeitet von Wismar aus für Unternehmen in Mecklenburg-Vorpommern und Lübeck. In einer kostenlosen Erstberatung klären wir, welche Stufe bei Ihnen als nächste dran ist.
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